Os SURPREENDENTES 7 GATILHOS MENTAIS que impulsionam as vendas

Sabe o que são Gatilhos Mentais? Como eles atuam no nosso dia a dia? Como podem ajudar nas vendas? Vamos juntos conhecer os surpreendentes 7 Gatilhos Mentais que impulsionam as vendas.

O que são gatilhos mentais?

Certa vez fui numa loja de roupas, era semana da black friday. Haviam opções com 50, 70, 80% de desconto. Logo que cheguei fui abordado por uma vendedora, expliquei pra ela o tipo de roupa que estava procurando, então ela selecionou algumas peças.

Começou a mostrar camisas, bermudas e calças da promoção, mostrou também algumas novidades da coleção do ano. Escolhi o que me agradou e levei para o provador.

Cada peça que experimentava tinha a impressão que foi feita exclusivamente para mim, as cores das camisas combinavam com as bermudas e calças.

Aos poucos a vendedora separava as roupas que escolhia. Para completar, além do que pedi, ela também trouxe meias e sapatos.  Estava tão empolgado com a situação que me sentia importante naquele espaço.

Ao concluir a compra fui direto ao caixa, a vendedora levou todas aquelas peças, satisfação era meu nome.

Tudo parecia ir muito bem, até que comecei a olhar para os valores que apareciam na tela do caixa.

Cada valor que somava a conta, estalava o barulho de um sino na minha cabeça, o total só aumentava, a situação ficava ainda pior à medida que as peças passavam.

Então, somente naquele momento fiz a pergunta que deveria ter feito antes das compras. Tenho dinheiro para comprar tudo isso? Óbvio que não teria.

Um gelo bateu no meu corpo e fiquei totalmente sem ação, enquanto isso, a atendente do caixa estava parada olhando para mim aguardando pelo pagamento.

Na tela o valor da conta. Ao lado, uma fila de pessoas esperando o atendimento.

Não tinha outra saída a não ser pagar logo aquela conta e sair correndo dali.

Como não tinha dinheiro suficiente, tive que recorrer ao cartão de crédito e acabei parcelando em várias vezes.

Caindo na real

Enfim, consegui sair, procurei um lugar para sentar e fui refletir em tudo o que aconteceu, desde a entrada na loja, ao atendimento da vendedora, as escolhas das roupas, até o fechamento no caixa.

Olhei cada peça de roupa que escolhi e me perguntava: porque escolhi essa? ou, estou precisando disso? ou, mas porque tantos itens?

Eu não tinha percebido, mas acabara de cair nas técnicas de vendas aplicadas com gatilhos mentais.

Na hora da empolgação, a cada peça que escolhia, não tinha noção de tudo o que estava acontecendo.

Já passou por uma situação igual ou semelhante a essa? Fez compras desnecessárias, exageradas e com valores além dos seus limites?

Pois é, esse é um pequeno exemplo do que são os gatilhos mentais e o que eles podem fazer. São estímulos enviados para o cérebro para que ocorra uma reação, provoque um sentimento, desperte uma emoção no momento da tomada de decisão.

Nosso cérebro está programado para evitar o esgotamento, o desgaste, por isso algumas vezes somos levados pelo impulso e sentimentos nas circunstâncias das escolhas rápidas. Ativamos o piloto automático.

O GRANDE TOMADOR DE DECISÃO

No dia a dia fazemos várias escolhas, tomamos decisões o tempo todo. Se tivéssemos que parar e refletir a cada decisão, demoraria muito a conclusão das atividades cotidianas.

Para isso, o cérebro cria várias regras e atalhos para executar as tarefas rotineiras, seu principal intuito é evitar o desgaste. O foco da nossa atenção deve estar nas decisões mais importantes e complexas.

Por exemplo, se você vai à padaria e compra 5,00 de pães, pagando com uma nota de 10,00, sabemos que o troco será de 5,00.

Isso acontece de forma rápida. Seu cérebro acessa as informações gravadas e sabe que em algum momento da vida você aprendeu as operações de matemática, então executa e decide.

Outro exemplo é quando vemos uma promoção na internet de um celular que custa 12 x 139,49.

De cabeça não conseguimos fazer a conta para saber o total, ou pelo menos não a maioria de nós.

Apesar de que o cérebro acessa as informações e tenta dar um retorno, a decisão não é tão rápida. São necessários esforço e concentração maiores, no final acabamos pegando uma calculadora para fazer a operação.

Em sua obra, “Rápido e Devagar: Duas formas de pensar”, Daniel Kahneman, explica de forma detalhada o comportamento do cérebro diante de situações como essas mostradas acima.

Ele divide o cérebro em dois sistemas, um que opera de forma rápida e quase sem nenhum esforço e outro que tem atenção nas atividades mais complexas, que demanda maior concentração.

Focado nesses sistemas, o marketing trabalha com os gatilhos mentais na tomada de decisão de compra. Seja ele feito de forma consciente ou inconsciente, em algum momento somos influenciados por eles.

Por isso, aqui vamos conhecer os 7 gatilhos mentais mais utilizados para impulsionar as vendas. Eles vão te surpreender.

O GATILHO DA ESCASSEZ

Já viu aquelas propagandas que dizem últimas unidades à venda, desconto de 50% somente hoje, última semana de ofertas na loja X, curso com vagas limitadas ou aqueles relógios digitais dentro dos sites, contando o tempo que falta para determinada promoção acabar?

Então, esse são gatilhos mentais da escassez em ação. É um mecanismo poderoso e faz com que a venda aconteça por ter ofertas em tempo limitado, chamando a atenção dos consumidores.

A escassez gera mais valor, influencia na hora da escolha. Se um produto ou serviço é raro, as pessoas vão querer adquirir de forma mais rápida.

Os colecionadores sabem muito bem sobre o princípio da escassez, afinal itens que se tornam raros são mais valiosos. Seja uma pintura, uma moeda ou um selo.

No entanto, a escassez deve ser trabalhada de forma íntegra. Não adianta tentar mentir para sua audiência só para vender mais, pode até dar certo por um tempo, mas uma hora a casa cai

Quando isso acontece, a reputação da marca ou a sua são destruídas. Por isso, trabalhe de forma honesta, conquiste a audiência com conteúdos de valor, seja criativo.

O GATILHO DA AUTORIDADE

Ser autoridade é tornar-se especialista em uma área. Um advogado, por exemplo, especialista em direito trabalhista, é um profissional que sabe no detalhe tudo sobre direito do trabalho.

Ele pode até atuar em outros ramos do Direito, mas o seu forte serão as causas trabalhistas. Quando uma pessoa precisar mover uma ação na justiça do trabalho, vai procurar aquele especialista.

Quem tem autoridade, gera confiança, cria audiência, traz segurança naquilo que fala e faz.

Consequentemente, o produto ou serviço que ele vende tem demanda, as pessoas compram, pagam o preço muitas vezes sem questionar.

Ao adquirir o produto ou serviço, ocorre uma repercussão do trabalho, que transforma-se em depoimentos por aqueles que consumiram, reforçando ainda mais o papel da autoridade.

Portanto, seja uma autoridade para sua audiência, crie conteúdos atrativos, leia, pesquise, publique. Resolva os problemas do seu público, transmita a segurança que eles precisam e logo os resultados aparecerão.

O GATILHO DA RECIPROCIDADE

“Gentileza gera gentileza.”

Famosa frase de José Datrino, mais conhecido como Profeta Gentileza, nos dá uma ideia do que seja a reciprocidade.

Quando fazemos algo por alguém sem esperar nada em troca, estamos praticando a Reciprocidade.

Seja uma ajuda numa tarefa difícil do trabalho, uma carona para faculdade, um lugar para sentar num ônibus lotado ou doar um objeto que a pessoa precise, são atos que geram satisfação em quem está recebendo, assim como um sentimento de retribuição.

Atenção! Não se deve cobrar nada pelo que está sendo entregue, muito menos esperar um retorno de imediato, pois do contrário passaria a ser uma transação comercial.

Esse é um gatilho mental que na prática deve ocorrer de forma natural para que os resultados apareçam.

Entregar algo de valor para outra pessoa, quando ela não está esperando, gera resultados transformadores.

Então se você é um profissional, um empreendedor e quer aplicar o gatilho da reciprocidade para alavancar as vendas, gere conteúdos que agregam valor para seu público e os benefícios virão de uma forma simples.

O Gatilho da Prova Social

Quando você quer comprar algum produto ou contratar um serviço mas não sabe se o mesmo é bom e tem procedência, o que você faz?

Ao comprar pelo site, geralmente pesquisamos as opiniões de quem já adquiriu, qual a reputação do vendedor ou até detalhes do fabricante.

Isso tudo gira em torno do que as pessoas falam, como foi a experiência ao obter o produto ou serviço, superou as expectativas ou aquilo já era esperado, se decepcionou ou não gostou de parte do que recebeu.

Os gatilhos mentais da prova social referem-se a visão do seu público em relação a você, quanto mais prova social maiores são as vendas e maiores são as chances de quem comprou uma vez volte a comprar novamente.

A opinião dos consumidores fará com que o seu produto ou serviço seja aceito no mercado, venda de forma constante e capture novos clientes.

O GATILHO DA HISTÓRIA

Quando queremos transmitir uma experiência que tivemos, um sentimento vivido, compartilhar uma emoção, ensinar algo que aprendemos com fatos reais da vida, geralmente contamos uma história.

Criar uma conexão entre você e seu público é a principal função do Gatilho Mental da História. As pessoas prestam mais atenção no seu conteúdo quando estão conectadas através de uma narrativa.

Uma boa história inspira, desperta desejos, resgata emoções e ativa os cinco sentidos das pessoas, tudo isso facilita a tomada de decisão quando estamos vendendo.

Convencer alguém a comprar um produto, contratar um serviço ou aceitar uma ideia não é algo fácil, mas a história ajuda a quebrar as barreiras impostas pelo cérebro.

Um bom exemplo disso é a propaganda do açúcar União lançada em 2014, que contava a história de um casal e as tentativas de ter uma filha.

Na primeira tentativa eles perdem o bebê, na segunda nasce um menino que deixa o casal muito feliz, daí vem uma terceira gravidez e para a surpresa dos pais é uma menina.

A forma como a mãe fez para contar para o pai, o sexo do bebê, foi fazer um bolo com detalhes da cor rosa e a frase “é uma menina”.

Essa história conecta várias pessoas, porque são fatos reais que muitos casais passam na vida.

Quando existe uma conexão, as outras partes do processo fluem naturalmente, a marca é estabelecida, as pessoas passam a buscar pelo que você vende e a atenção ao conteúdo transmitido aumenta.

O GATILHO DA ANTECIPAÇÃO

Esse gatilho é muito utilizado por novelas, séries e alguns filmes (da Marvel, por exemplo).

No final de temporada de séries de TV ou streaming, passam cenas do que está por vir nos próximos episódios e isso nos deixa numa curiosidade enorme. Após alguns meses começam as divulgações da nova temporada, antecipando cenas, deixando o público ansioso.

Aquele gostinho de quero mais, de algo inacabado, a sensação de que não está completo, são técnicas utilizadas para prender a atenção do público e fazer com que continuem consumindo determinado produto.

A mesma sensação vivenciamos no trabalho, quando alguma tarefa é atribuída e não concluímos. Por exemplo, o gerente pede para ligarmos para um cliente para saber se o produto chegou ao destino e se está tudo correto.

Você passa o dia todo tentando, mas por algum motivo o cliente não atende e não responde suas mensagens. O expediente acaba, a tarefa não é concluída e você volta para casa.

Mesmo sabendo que a culpa não é sua, algo fica martelando na sua cabeça lembrando que a tarefa não está completa. É o efeito Zeigarnik, uma sensação de incômodo quando temos algo inacabado.

O Gatilho da Antecipação deixa nosso cérebro atento ao conteúdo, pois o mesmo criou um espaço em nossa mente. Algo está inacabado, precisa ser concluído.

O GATILHO DA NOVIDADE

O lançamento de um filme, a nova temporada de uma série, um novo smartphone com mais funções e câmera de alta resolução, o carro do ano com mais conforto e segurança.

Esses são exemplos de novidades que vemos quase diariamente.

Quem trabalha com marketing sabe que o gatilho da novidade é uma arma poderosa que atrai o público.

A curiosidade que a novidade desperta no consumidor gera a vontade de adquirir aquele produto ou serviço.

Nesse momento entra em ação a dopamina, um neurotransmissor que influencia nossas emoções, atenção, humor e aprendizado.

Sempre que realizamos alguma atividade, como por exemplo comprar algo que desejamos, o cérebro recebe o estímulo para liberação da dopamina ocasionando a sensação de prazer.

Então o sistema de recompensas entra em plena atividade, provocando um sentimento de grande satisfação ao adquirirmos o que estávamos desejando.

Perceba o quanto o Gatilho da Novidade é utilizado nas vendas, mesmo um produto que muda somente alguns poucos detalhes da versão anterior, só por aparecer como inovação, gera atração do público.

Gere valor para seus clientes

Contudo, manter a atenção das pessoas no meio de tantas informações, não é algo fácil. Os consumidores têm tantas opções que às vezes dificultam as decisões.

É aí que você entra com os gatilhos, para ajudar o cliente a decidir.

Seu produto vai aparecer em promoções com tempo limitado, sua marca vai passar segurança, gerando valor e resultados transformadores.

Ele verá que outras pessoas que adquiriram estão satisfeitas e dispostas a comprar novamente. Ele se sente conectado com o que seu produto transmite, e vai lembrar que em algum lugar já viu e ouviu falar sobre o que você vende.

E por fim, vai perceber que possuindo aquele objeto, terá algo inovador, peculiar e que trará grande satisfação. Quando perceber já estará com aquilo que deseja, voltando para casa querendo contar para todos a novidade que comprou.